情報教材販売支援のためにウリゾウが発足した理由は顧客データ活用のマーケティング推進


平均的な店舗は存在しない − ネットビジネスはもはや儲からない?−



某マーケットプレイス運営企業の決算発表会の資料から、「平均的な店舗」の利益を計算した結果、ネットショップオーナーの年収は250万円でした。


ある「平均的な店舗」のはなし

ある「平均的な店舗」を運営するネットショップオーナー、誰も雇わずに1人だけで運営しています。
自宅の一部を事務所にして、ADSL回線を使ってインターネットに接続しています。
1年契約で月額39,800円(税別)のライトプランの契約で楽天市場に出店しました。
平均的に2,700円で仕入れた商品を、4,600円で販売しています。
ECコンサルタントから、売れるお店は送料を無料にしているということを教えてもらい、送料は無料にしています。
また、プレゼント企画も集客に良いということで数ヶ月に1回程度行っています。この分は特別に出費することになってしまいます。
効果のほどは良くわかりませんが、一応広告も出しています。
それでもそのお陰もあってか注文は毎日15件ほどあります。商品を梱包し、宛名ラベルを作って貼り、お客様へお礼のメールも書きます。これで大体午前中が終わります。
1日に数件ですがお客様から問い合わせのメールや電話もあります。
在庫管理、ホームページの更新、ブログやメルマガの作成は毎日の仕事です。
意外と手間がかかるのが商品の写真撮影と説明文を作ることです。当然、お客様は実際に手にとって確認できませんので、サイズだけではなく、写真では伝わりにくい質感もうまく表現しないといけません。
「ここに出店すれば売上が伸びる」という評判通り、年商1,500万円にまでなりました。注文が増え忙しい毎日です。
でも、ネットショップだけでは家族を養うまでに至りません。


実は、「平均的な店舗」に満たないネットショップがほとんど

平均値が意味を持つのは、ベルシェイプ(釣鐘の形状)の場合だけです。つまり、最低と最高の範囲に収まる人がそれぞれ5〜10%程度で、66%以上の人が平均値の周辺に位置していた場合です。

現在のネットショップについては、ごく一部の店舗が全体の売上のほとんどを占め、残りわずかな部分に大多数の店舗がひしめき合っています。これをグラフにするとロングテールになります。
ロングテールの場合、平均値にはあまり意味がありません。勝つか負けるかのどちらかしかない状況を表しているからです。

ロングテールを作り出す原因は皆が同じ土俵で戦うからです。
楽天市場などのショッピングモールでは、当然、同じ商品を扱う他の店舗が多数存在します。リアルな店舗であれば、地域(物理的な距離)が壁となり、たとえ多少高い値段でも買い手がつきます。
しかし、ネットショップでは、店舗を横断して商品が一覧表示されるため、ほとんど価格勝負です。特にショッピングモールは閉じられた空間ですから、その中の競争は熾烈を極めます。

価格勝負でリードするには、他店よりも価格を下げ、他店の数倍から数十倍の数を売り上げることが条件となります。
コストと利益率を徹底的に下げていくのと同時に、販売数量を増やしていかなければならないのです。
正確なデータは示されていませんが、月商1,000万円以上の店舗が全体の5%程度として計算すると、ほとんどの店舗が平均に到底満たないことがすぐにわかります。


ロングテール市場で勝つための有力な打開策はあと2つ

平均に満たないネットショップが大多数を占める状況で、価格競争ではない残された策は、競合相手がいないユニークな商品を扱うか、お客様の中に入り込んで要望に応えていくかのどちらかです。
しかし、次のように考える方は少なくないでしょう。
「ソニーのウォークマンやiPodのようなユニークな商品が簡単に作られるわけではない。」
「例えユニークな商品を開発したとしても、すぐに模倣品が出回ってしまう。」
「顧客の中に入り込むといっても、それではたくさんのお客を相手にできるというネットビジネスの利点が生かせないのではないか。」
日用品しか取り扱わない物販に限っていえば、このようなご意見は確かに正しいです。しかし、高付加価値商品、知識・情報を取り扱う場合には、必ずしも正しくはありません。


知識・情報こそ模倣困難なユニーク商品

高付加価値商品とは何でしょうか。
まず始めに、「情報」には単なるデータだけではなく、知識、経験、知恵なども含まれます。
インターネットに点在している情報をまとめたものは、時間が限られている人にとって一目でわかることだけでも価値があると言えなくはないですが、それだけではユニークとはいい難いです。
見方を変えて、自らが経験して学んだことの裏づけとしてそれらを利用すればユニークな商品になり得ます。あなたの経験だけは容易に真似ができるものではありません。
また、経験して考えたことや気づいたことは日々更新されますから、いったん世に出した「情報」も、いつか更新した方がよいでしょう。また、更新し続けることによって、益々競合を引き離すことになります。
実は、高付加価値商品たる所以はこの「情報」にかかっているのです。例えば、ルイ・ヴィトンのバックは、原価はその他のバックとそう違いはありません。大きな違いは情報発信により形成されたブランドという情報です。

お客様との長期的な関係の秘訣は3CU

長年、頻繁に訪れているホームページがあればその特徴を分析してみると参考になります。
当社が考えるその要素は3CU (Contents、Context、Communication、Usability) です。

例えばこんなサイトです。質の高い情報(Contents)量が多く頻繁に更新されている、「○○ならこのサイト」と言われるようにテーマ性(Context)があり、問い合わせを歓迎していてきちんと回答してくれて(Communication)、ストレスなく探しものがすぐに見つかる(Usability)サイトです。

実は目新しいことではありませんが、これを継続して行うには2つの努力が必要です。
・1つ目は、自らが持つ知識や経験を更新し続けること。
・2つ目は、自らが持つ知識や経験をホームページに書き込むこと。
1つ目の努力は他に恐らくあなたにしかできないでしょう。ならば、ビジネスの継続にはあなた自身の成長が欠かせないということです。
2つ目の努力は誰にでもできるルーチンワークです。誰にでもできるようなところはコンピューター任せにして、限られた時間は自分にしかできないことのために利用した方が効率的といえます。


ユニークな商品でお客様との長期的な関係を築く

ここまでお読みいただきましてありがとうございます。
さて、もうお分かりの通り、インターネットビジネスこそ、ユニークな商品でお客様との長期的な関係を築くことに適していると言えます。
ホームページに1度情報を掲載すれば、何百、何千と多くの人の目に触れます。当然、毎回あなたが説明する必要はありません。
毎日少しずつでも情報を掲載し続ければ、ホームページとしての価値も上がっていきます。GoogleやYahooといった検索サイトから訪れる人も増えていきます。
検索サイトが上位表示したいホームページとは、何かに役立つページです。幅広く多くの情報を掲載することは普通ほとんど不可能ですから、何か1つのテーマに特化していることが決め手です。
検索サイトからわざわざ訪れた見込み客を歓迎して受け入れるホームページは自然と売上げにも反映していきます。

また、メールなら1度に何千もの人とコミュニケーションを図ることができます。
「○○様、こんにちは」と1人1人の名前を入れることも親近感があって良いと言われています。
長期的なコミュニケーションを図ることが前提なら、たった1度のメールで買わせようなどと考えずに、メールを数回に分けて少しずつ商品の良さを理解していただくようにしてみてはどうでしょうか。

この考え方に基づき、当社ネットビジネスの実効性を高めるために10以上のツールを開発しました。
それらのツールを当社以外の方でも利用できるように開発しなおし、さらに利用者のニーズを取り入れたものがウリゾウ ソフトウェア サービスです。


Webマーケティングの基本AISCEAS

インターネットが出現する以前、何か商品を買おうという消費者の心理プロセスは「AIDMA」と言われていました。インターネットが当たり前の今、それは「AISCEAS」に変化しました。

「AIDMA」と「AISCEAS」の大きな違いは、購入前に比較検討をする、購入後にその感想を他人と共有するという点です。

リアルな店舗では物理的制限により、消費者は複数の他店の商品と比較するということは簡単にできませんでしたが、インターネットでは地域性はほとんど意味を持たず、全てが並列に扱われ、上辺だけで比較検討される傾向が強くあります。

他店には絶対に真似されない商品を取り扱っていない限り、何もかもがすぐに模倣され、やがて価格競争に突入してしまいます。


顧客を惹きつける4つのポイント

恐らく多くのネットショップ運営者様は無意識のうちになさっている部分もあることでしょう。

顧客を惹きつけるには3CUが欠かせません。実効性ある3CUは顧客経験価値を高め、やがてネットショップを通して自社ブランドの確立を支えるものになります。

3CUとは、コンテンツ(Contents)、コンテクスト(Context)、コミュニケーション(Communication)、ユーザビリティ(Userbility)のことです。

コンテンツとは、ネットショップで顧客に提供する情報の量・質・その更新頻度などのことです。

コンテクストとは、ネットショップのテーマ性、前提とする「何か」のことです。顧客にそれらを伝えるために、ネットショップでの文章や色使い、コンテンツの配置を工夫する必要があります。

コミュニケーションは、顧客とのEメールのやり取りだけではありません。双方向性が重視されますから、ネットショップがお客様の期待(疑問、質問、知りたいこと)に応えているものでなければなりません。

最後にユーザビリティについてですが、これは使い勝手のことです。例えば、ネットショップにある問い合わせのリンクを見つけ出すのに苦労した経験はないでしょうか。これはユーザビリティが低いと言えます。しかし、意図的に見つけにくくしたのであれば、それはそのネットショップが発するメッセージ(コミュニケーション)でもあります。また、使い勝手の良いネットショップだけではなく、問い合わせに対して期待された時間内に理解しやすい内容で返答することもユーザビリティといえます。


3CUを支援するソフトウェア サービス

3CUの実現をお手伝いするのがソフトウェア サービスです。
ソフトウェア サービスは、ルーチンワークを減らすだけではなく、情報販売ネットショップの顧客情報活用を促進します。
見込み客の段階からメール送信、受注、発送、顧客サポート、情報提供を一環して行えます。
また、これまでさまざまなソフトウェアがさまざまな会社から提供されていました。そのため、例えば集めたメールアドレスと注文データを結びつけるといった作業には高度なデータ操作スキルが必要であり、手間がかかりました。
ソフトウェア サービスは1つの顧客データベースを多面的に利用するために複数のソフトウェアが用意されています。
また、1つ1つのソフトウェアは機能を絞ったために、キラリと光る特徴を備えています。
これまでほとんどなかったブログやメールに貼り付けられるショッピングカート、アフターフォローメール送信機能付の受注・顧客管理ソフトなどがあります。

物販は他のネットショップに任せて、3CUで顧客との長期的な関係を構築し、事業を安定化させましょう。

本内容においてマーケットプレイスを否定、非難等するものではまったくありません。 マーケットプレイス利用における利点はありますので、それをいかに活用するかがもうひとつの成功のための鍵と考えます。

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